Михаил Почекай интервью (СМО SOSCredit): Рынок МФО в Украине будет изменчив, но все станет на свои места в 2021 году

Кризис, связанный с коронавирусом, сильно поразил все отрасли экономики, не избежал трудностей и финансовый рынок. Если для банковского сектора ситуация с пандемией только начинает проявляться, то в микрокредитовании уже можно наблюдать определенные изменения. Михаил Почекай, финансовый эксперт и СМО SOSCredit, автор loanexopert.net.ua, рассказал об ожидаемых изменениях на рынке микрокредитования.

О первой волне пандемии

Михаил, как функционировал рынок микрокредитования в первую волну эпидемии, и как он адаптировался ко второй?

— Март с новыми законодательными изменениями и снижением спроса на займы стал настоящим сюрпризом для микрокредитных компаний. Некоторые организации не прекращали свою деятельность, некоторые пытались изменить продукт, а некоторые полностью прекратили выдачу займов на 2-3 месяца. По моему мнению, если посмотреть глобально на все микрокредитные организации, то в марте-апреле они изменили свои подходы, модельный риск, ремаркетинг и продолжали работать.

Нужно было добавить много корректировок из-за изменений законодательства, которые некоторое время вытесняли с рынка такой продукт, как заем под ставку 0,01%, даже ведущие компании выдавали ссуды не менее 0,5% в день. Но через 3-4 месяца и летом мы наблюдали те же 0,01% ТОП 10-12 организаций. На мой взгляд, если в стране произойдет масштабный карантин с ноября-декабря, это не сильно повлияет на микрофинансовые организации, ведь все научились оказывать услуги в условиях общего кризиса, приспособленные к законодательству и могут предоставлять займы потенциальным клиентам.

Три основные вещи, которые изменились на рынке PDL (микрокредитования) с момента начала эпидемии?

— Первое: Те организации, которые были надуты, как пузырь, которые предоставляли клиентам продукты на нерыночных условиях, вышли с рынка.

Во-вторых микрокредитные компании начали уделять больше внимания эффективности маркетинговых инструментов, работая над лояльностью к клиентам.

В-третьих: политика риска. Covid заставил компании тщательно проверять клиентов.

О клиентах

Как изменился пользователь МФО и как компании организовали работу с ним: задолженности, “закрученный скоринг”?

— В марте на одной из финансовых конференций представители УБКИ (Украинское бюро кредитной истории) предоставили график, согласно которому в 2019 году каждая пятая заявка на МФО в УБКИ – клиенты с текущими долгами на тот момент. Я уверен, что с начала 2020 году этот график будет только расти. Я еще не встречал никакой новой информации от УБКИ, но думаю, что сейчас эта цифра может составить 35-50%, то есть каждый второй или третий клиент уже имеет долги. Такие данные замечают не только МФО, но и веб-мастера и сети закупочных цен, поскольку некачественные клиенты резко ухудшают посещения сайтов, все чувствовалось в первые месяцы эпидемии и даже ранее, в начале 2020 года.

Многие ожидали, что по мере ухудшения ситуации на рынке появятся новые пользователи, которые ранее не использовали такой продукт как Интернет-кредит, но новые клиенты не поступали, а со старым спрос резко снизился. Почему? Через текущую закредитованность и отсутствие потребности в дополнительных средствах, ведь если вы сидите дома и все закрыто, то вам не на что тратить деньги. К тому же, на мой взгляд, наши люди уже слишком обученные в деле кредитования, и опыт двух предыдущих кризисов показал, что в трудные времена лучше не лезть в последующие долги.

Если использовать простые инструменты или информацию из открытых источников, например данные системы Platon, то все эти слова будут подтверждением.

Спрос у пользователей существенно упал, займы у финансовых компаний уменьшились и сейчас находятся на практически одном уровне без существенного роста или спада.

Как вы видите, где МФО ищут новых клиентов? Какой портрет новой целевой аудитории?

Поиск новых пользователей с тем же количеством и ценой, что и в прошлом, является сложной задачей сегодня. Как отмечалось, спрос резко упал, количество компаний, предоставляющих микрокредитования, не сильно изменилась, но все они требуют новых клиентов одинакового количества. Каналы остаются неизменными. Некоторые организации начинают использовать мобильные приложения, некоторые только разрабатывают мобильное приложение для своего сайта, а другие попадают в мобильные приложения с совершенно другим продуктом. По моему мнению, такие услуги продолжают расти, поскольку все они воодушевлены Monobank и быстрым ростом Smartiway в прошлого года.

О конкуренции и продажи

Кто и почему не пережил первой волны тотального кризиса? Три основные ошибки неконкурентных МФО?

Необратимой ошибкой некоторых организаций было полное прекращение выдачи займов на 2-3 месяца. Вернутся, было почти невозможно до былого состояния. Трудно назвать это ошибкой, но сегодня много офлайн точек просто закрылись. И третья ошибка – это открытие новой микрофинансовой организации во второй половине 2020 года, а особенно в 2020 году. Имеются несколько запущенных новых проектов, на мой взгляд, они очень сложные, и они, как и большинство небольших компаний, “сжигают” деньги инвесторов, погасить которые будет очень трудно. Пожалуй, даже невозможно. В этом случае можно посоветовать только закрыть, пока не поздно, и “зафиксировать убытки”, как говорят классики современного бизнеса.

А как насчет каналов продаж? Что изменилось в Интернете? Как изменилась “воронка”?

Каналы в основном одинаковы: PPC, SEO, CPA, трафик CPC, работа с независимыми филиалами. Прием заявок на API еще не достиг общего масштаба, но изменения незначительны, один из брокеров уже начинает подавать полную анкету, и, насколько мне известно, у них есть 2-3 объединяющие организации, посмотрим, что будет в будущем.

В случае с “воронками” сегодня не происходит определенных масштабных изменений. Организации, видимо, идут к простоте самой анкеты, исключая изображения, ненужные поля, однако все это на некоторое время. 28 октября вступило в силу решение НБУ №107, которое кардинально меняет воронку для заполнения анкеты и проверки займа клиента. Некоторые законопослушные организации сразу же начали запустили фото и видео фиксацию пользователей, но некоторые решили перенести его на новый год, за что могут заплатить штрафы. Если я не ошибаюсь, за любой случай выявления неправильной проверки пользователи будут получать штраф. Поэтому в следующем году мы увидим много интересного.

Коронавирусный маркетинг – тема для отдельного обсуждения. Какие тенденции, интересные случаи можно выделить?

— Тенденция – найти каналы доступа и привлечение для оказания микрокредитов на докризисном уровне и выше. Средняя рыночная цена по CPA, основанная на 25+ предложениях, растет ежемесячно. Вот последние месяцы: август – 530 гривен, сентябрь – 570 гривен, октябрь – 595 гривен, и она будет продолжать расти.

Услуги чаще начинают принимать неожиданные акции, предупреждая пользователей за 1-2 дня до старта в сетях CPA, когда ставка возрастает в 2-3 раза за один день.

В октябре было выявлено рекорд с выплатой 1 500 гривен за первый кредит при условии, что организация предоставляет пользователям возврата денег до 850 гривен в виде кешбэка. Это просто удивительные цифры, и если добавить расходы на обработку, оценку и другие расходы, цена одного пользователя на услугу составляет около 3 000 гривен.

Очевидно, что эта цифра только за день акции, но, чтобы отстоять пользователя по LTV, нужно дать ему больше одного или даже двух кредитов в будущем. По словам коллег, я знаю, что такие акции растут в 2-2,5 раза, а это значит, что вместо 100 займов в канале CPA за один день можно получить до 200-250 займов по двойной цене. Это увеличение пропорционально выплатам, есть хвост в течение 2-3 дней, но это не так значительно. На мой взгляд, такие действия не являются особо оправданными, поскольку это полная переплата за микрокредит.

Регулирование МФО

Какие прогнозы по поводу регуляции МФО можно сделать?

— Летом НБУ принял постановление №107 о финмониторинге, а также с продолжением карантинных мер к 31 декабря 2020 пока продолжает действовать закон №3297, который не предоставляет разрешение начислять штрафы и пени по займам.

Вспоминая закон, можно увидеть, что с ним микрокредитные организации уже научились жить с весны, и учитывая то, что он автоматически продлевается вместе с карантином, вероятно, что финансовым компаниям придется жить с этим долго, трудно поверить, что карантин будет отменен с 1 января. Но решение о финансовом мониторинге должно может навредить. Основными моментами, которые сейчас очень важны для микрофинансовых организаций, является проверка фото и видео каждого пользователя. Данный пункт значительно усложняет быстрый и технологический процесс обработки заявок, увеличится время на выдачу пользователям средств, а также степень ответственности финансовых компаний, ведь за неправильную проверку при проведении экспертизы от НБУ можно получить большой штраф, не каждый его сможет даже оплатить.

Закон официально вступил в силу 28 октября, но полное его внедрение продлится до конца года, поэтому ноябрь-декабрь будет промежуточным этапом для всех микрофинансовых компаний. Посмотрим, что произойдет. Для некоторых компаний стало понятно, как с 28 числа уменьшился переход на заем, и это новая реальность, пока клиенты не привыкнут полностью к идентификации себя как клиентов. Я думаю, что для того, чтобы эта функция работала на всем рынке, нужно 2-3 месяца, тогда люди прекратят бегать в поисках микрокредитных организаций, где они получат средства без фото, и примут общие правила. Существует также ряд других законопроектов для финансовых компаний, однако они все еще находятся на стадии обсуждения и не были приняты, поэтому обсуждать их пока рано.

О масштабировании и развитии

Как украинские МФО покоряют другие гео? Куда идут, какие результаты?

— Вопрос следует разделить на компоненты. Во-первых, многие украинские микрокредитные организации связаны с большими и мощными международными финансовыми компаниями, именно они и решают, какую новую геолокацию использовать. Вторая часть – это МФО из Украины, достигшие успеха здесь и сейчас, они выходят на новые рынки. У нас их достаточно мало. Если отбросить международные холдинги и говорить об украинских компаниях, их все еще не так много, а гео, к которым они стремятся – одинаковые. В прошлом году MyCredit запустил финансовую организацию OnCredit во Вьетнаме, в этом году Moneyveo запустил микро кредитную компанию с одноименным названием также во Вьетнаме, есть еще одна компания, которая вышла на тот же рынок, но пока официально не объявлена. До недавнего времени на одной из конференций, Moneyveo сообщал, что в 2021 году входит в два новых гео. Скорее всего, это будет Азия, посмотрим.

Однако первая проблема, с которой они сталкиваются в Азии, – это способы оплаты и возврата средств. Если в Украине есть такие партнеры, как Platon, который “под ключ” закрывает все процессы выдачи и возврата займов для микрокредитных компаний, это довольно простая механика и технология, потому, что у нас есть способ получить деньги на карты VISA и Mastercard, то в Азии это гораздо сложнее, поскольку VISA и Mastercard там занимают не более 15% рынка, остальные – другие кошельки, виртуальные карточки и тому подобное. Существует 6-10 вариантов выдачи средств, что затрудняет этот процесс в отличие от Украины.

Я бы сказал, что на данный момент кредитные компании там только изучают рынок и очень осторожно относятся к маркетингу и выдачи средств. Некоторые организации даже отсутствуют в сетях CPA, но есть фирменный трафик, поэтому мы можем судить, что реклама идет по собственным каналам, но не в больших масштабах, а очень избирательно. Посмотрим, что будет дальше и кто переживет зиму.

Каков ваш прогноз по развитию рынка МФО до конца 2020 года?

— До конца года прогноз прост – рынок будет очень сильно штормить, и я подозреваю, что стабильности не будет как в микрокредитных организациях, так и у партнеров (веб-мастеров). Будет интереснее, как все это продолжит работать в 2021 году с новыми законами, и продолжит ли вообще. В нашей стране мы уже видели много примеров того, как те или иные нормативные акты меняли или искореняли тот или иной рынок. Поэтому не будем загадывать, но держать руку на пульсе.

Источник: news.finance.ua